Por ActionCOACH Arturo Montes / México

¿Sabrías decirme qué es la CUV o característica única de ventas?

Mucho se habla de la característica única ventas, CUV pero, lamentablemente, no todos los negocios tienen claro al 100% cuáles son los beneficios que conlleva contar con una estrategia CUV bien definida. 

¿Qué es la CUV?

Una característica única de venta es un factor que diferencia un producto de sus competidores, como el más bajo costo, la más alta calidad o el primer producto de su tipo.

Una CUV podría ser considerada como “lo que tienes que los competidores no tienen”.

Una CUV exitosa promete un beneficio claramente articulado para los consumidores, les ofrece algo que los productos de la competencia no ofrecen, y es lo suficientemente convincente como para atraer a nuevos clientes.

 

¿Cómo definirías CUV, la característica única de ventas?

Antes de definir qué es la CUV, te invito a hacer la siguiente reflexión.

¿Cuántas tiendas de ropa, zapaterías, consultoras, electricistas, abogados… que conozcas, ofrecen algo verdaderamente único y diferente?

Seguramente que responderás que no te acuerdas, en cuyo caso, es porque no ofrecen nada distinto o bien podrías decir que recuerdas justo un abogado que te llevo un caso y que te encantó por su dedicación, capacidad de investigación y detalle, y que estás convencido que gracias a eso ganaste el juicio.

Hay muchos abogados, pero no todos aportan eso que tú recibiste.

La clave para la venta efectiva es lo que se denomina una “característica única de venta” (CUV): un factor que diferencia un producto / servicio de la competencia.

Una CUV podría ser pensada como “lo que tiene una empresa y que los competidores no lo hacen.”

La localización de tu CUV requiere un examen de conciencia con fuerza y creatividad.

No es nada fácil plasmarlo en una frase de 200 caracteres.

Requiere un análisis de la competencia, de sus mensajes de comunicación, su publicidad… de lo que realmente venden… etc.

A veces, la definición de una CUV suele confundirse con la elaboración de un slogan, no dudo que una CUV pueda ser un slogan pero, a mi entender, el slogan trata de ser breve y, sin duda, refleja los valores de esa CUV, mientras que una CUV no debe limitarse a una mera frase… Abarca mucho más.

Para llevar a cabo una CUV, es necesario aplicar técnicas de neuromarketing y empezando por conocer muy bien los “dolores” de los consumidores.

El método de trabajo para elaborar una CUV lo podemos llevar a cabo también para tu blog o web: “¿cómo y qué tengo que hacer para que mi negocio o sitio web sea único?”

 

¿Por qué necesitan las empresas tener bien definida su estrategia de CUV?

Porque decidir sobre una CUV es posiblemente la decisión más importante que una persona/ empresa puede hacer sobre su negocio.

Si las empresas se centran en definir esta diferenciación y elaborar mensajes que “lleguen” a sus consumidores, todo será más eficiente.

Para ello, es vital que salgan de su visión endogámica y echen un vistazo fuera: poniéndose en la piel de su cliente, saber lo que motiva sus decisiones, saber cuál es su comportamiento de compra, averiguar las razones reales por las que los clientes compran su producto en lugar de a un competidor.

A veces, también es bueno “ir de compras” al lugar de su competencia.

Tener bien definida una CUV puede significar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

La CUV de una empresa ha de estar orientada al punto de vista de su cliente y tiene que responder a la pregunta: “¿por qué nos comprarían los clientes?” o “¿por qué debería leer tu blog, cuando hay millones de otros blogs que podría estar leyendo?”

 

Conocer a la perfección la CUV de cada negocio, ¿beneficia en la misma medida a grandes y pequeñas empresas?

¡¡¡Sin lugar a dudas!!!

Es más, una pequeña empresa no va a poder competir con una grande en economías de escala, en poder de negociación con proveedores…pero sí puede ser más rápida y tener mayor capacidad de reacción que una gran estructura que requiere muchos pasos para tomar ciertas decisiones o trabajar con más detalle… etc…

Podría decir que saber definir una CUV para una pequeña empresa puede llevarle al escenario David & Golliat.

La característica única de venta es lo que hace que un negocio / servicio / producto se destaque.

Es lo que le hará diferente y se ganará un lugar especial en la mente de sus clientes potenciales.

Es importante que las empresas se focalicen en la concreción de su CUV, muchas veces, se confunde con “mira todo lo que hago” y cuando intenta ser conocido por todo, al final, no se da a conocer por nada.

Una vez definida su CUV, han de integrarla en todos los soportes de comunicación: tarjetas de visita, folletos, carteles, vallas publicitarias, anuncios, mensajes telefónicos (contestador automático), material de papelería (sobres, cartas, facturas…) web, blog y redes sociales

Las empresas deben ser audaces y creativas a la hora de definir sus CUVs, pero no deben alejarse de la realidad, es decir, han de cumplir lo que dicen.

Tener una CUV fuerte puede hacer que un negocio sea un gran éxito o un gran fracaso si no se cumple nada de lo prometido y, por lo tanto, puede arruinar su reputación.

 

¿Ejemplos de empresas con éxito en CUV que son mis preferidos?

Spotify: “Música para todos” Una cuenta. Música en todas partes.

Para mi Spotify es una de los mejores porque su propuesta de valor no es la música: es su veloz sistema de descarga; es que puedo sincronizar toda la música que me gusta en todos los dispositivos que manejo; es que también tengo la posibilidad, no sólo de aprovechar las listas de canciones ya curadas para ahorrar tiempo en la búsqueda y selección de cada una de ellas, sino también que tengo la chance de poder generar listas personalizadas, privadas o públicas, que puedo compartir y co-crear con otros usuarios de Spotify.

¡Me encanta esta App!

Este es uno de los clásicos: Domino’s Pizza.

Tu pizza en 30 minutos o gratis.

Con una frase corta y sencilla encapsulan un concepto que en su época fue revolucionario y sirvió como base para el resto de la industria de pizzas y comida a domicilio.

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Después de leer este artículo,

  1. ¿Crees que tienes mucho más claras las ventajas de identificar la característica única de venta de tu negocio?
  2. ¿Qué acciones has puesto en marcha en tu empresa alienadas con tu CUV?