Por ActionCOACH Ricardo Wolff / México

Además de ser mi especialidad en los negocios, casi siempre me preguntan mi clientes y prospectos acerca de cómo mejorar sus ventas y poder ser mas exactos en sus predicciones de estas. No cabe duda de que siempre hay espacio por mejorar, y el contar con una maquinaria comercial muy funcional, hace que el resto de los problemas se vea con otros ojos, pues el tener ventas y flujo, hace que las penas se hagan menos.

Este artículo lo escribo en medio de la pandemia, evento de fuerza mayor que nos ha tomado desprevenidos y en algunos casos sin la debida preparación. Un momento que debe de ser uno donde las ventas deben cambiar de tono; deben ser ventas con compasión, empáticas, tratando de entender al cliente mas de lo normal y entender que es lo que está pasando. Sin embargo, es muy importante seguir vendiendo. En ningún momento debemos de bajar la guardia y debemos de vender con propósito. Debemos de tener claro el dolor del cliente y ver de que manera podemos ayudarlo a través de nuestro producto o servicio en todo momento. 

En lo relacionado al marketing, este al igual que las ventas debe de cambiar también. Debemos de tener mensajes distintos, al igual que las ventas, deben estar llenos de compasión, debe ser virtual y viral, más voz en lugar de menos, pero lo mas importante es que sea un marketing donde podamos transmitir urgencia de como salir de este evento que nos aplacó el ritmo que traíamos comercialmente hablando. 

Habiendo entonces hecho esta breve introducción, ahora me enfoco al tema de mi artículo que se centra en las cosas que no pueden faltar en cualquier organización que pretenda tener esa maquinaria comercial funcionando de manera regular y sin importar cuales sean las circunstancias que nos aquejen. 

Los primeros 4 elementos tienen que ver con “Excelencia en Ventas”. Cuales son: 

  1. Tener un plan claro de territorio o mercado. Es muy importante tener claro el rumbo y tener la meta conocida por todos en el equipo. Cuanto, cuando, a quien y porque, se vuelven clave. Del mismo modo, MENOS es MAS. Es decir, en la medida que menos cuentas tenga cada miembro del equipo comercial, mayor será la profundidad y análisis que tendrá el vendedor de su cuenta, y su propuesta será mucho mas robusta y hará que el cliente se sienta mucho mas entendido. Por ende, sentirá que se recibe mas por lo que puede pagar. 
  2. Generación de Pipeline (Prospectos). Esta tarea es una de las mas importantes y que da certeza. Certeza al Director Regional, y certeza al mismo vendedor. Sucede que al tener de manera anticipada un análisis de los distintos territorios, sus cuentas y las oportunidades que se vislumbran en el año, nos permite poder diseñar el ofrecimiento de modo que sea sólido, que atienda una necesidad, llegar antes a la “fiesta” (concurso), poder analizar el rumbo y plan anual de la compañía prospecto, y finalmente y muy necesario, nos permite poder coordinar eficientemente a todas las áreas de la compañía para que la propuesta sea la adecuada y se entregue en tiempo y forma. Este evento de PG (Pipeline Generation) al llevarse de manera constante y disciplinada, fomenta el orden, obliga al equipo de ventas a dejar la mala práctica de “oídos alegres”, y obliga a que se trabaje con foco en oportunidades reales, que existen, que se pueden pronosticar, y que se puede apoyar con todo el equipo de la compañía y alta dirección.  El como hacer eventos de PG es sencillo. Hay múltiples formatos pero sobre todo, se requiere de involucramiento de todo el equipo y un soporte de la alta dirección en ello.  
  3. Calificación de Cuentas. La calificación en ventas es vital. Debemos de fomentar la responsabilidad individual del cada miembro para que sea “accountable” y encuentre todas las respuestas de su posible cliente, hoy prospecto. La tendencia normal es tener “oídos alegres” y cosas buenas a reportar, y en la mayoría de las veces, todos esos argumentos son falsos o inexistentes. De aquí se puede desprender un pronóstico irreal, además de una utilización de los recursos de la compañía en oportunidades que nunca prosperan. Hay métodos, “check lists” y herramientas tecnológicas que, con la debida disciplina, evitan que las calificaciones sean erróneas, además de dar seguimiento puntual a los detalles.
  4. Ritmo Operativo. El ritmo operativo es imprescindible para poder ocupar nuestro recurso mas valioso, que es el tiempo, en lo que nos va a hacer exitosos. En aquellas oportunidades que valen la pena, donde hace sentido poner nuestros ojos y profundizar. Es poner en ejecución el plan previamente pactado además de ser una de las mejores formas de imponer tu marca como Director Regional de Ventas o bien como el vendedor en cuestión. Nos enfoca en lo táctico versus lo estratégico, nos enfoca en lo importante y no en lo urgente, nos permite tener una utilización adecuada de nuestras agendas y la coordinación de los equipos y finalmente, nos da predictibilidad al tener claro donde nos enfocamos.

 

Los segundos 3 elementos tienen que ver con “Cultura de Empresa”. En momento de crisis como el que estamos hoy viviendo, la cultura de la empresa juega un papel mas que importante si queremos que nuestro equipo funcione y, sienta arraigo por su trabajo, por sus compañeros y claro, por su empresa. Existe una creencia de que los miembros permanecen en las empresas de acuerdo con su remuneración principalmente.  No hay nada mas falso. Hoy día, lo verdaderamente importante es el líder, los valores y fomentar la cultura empresarial. De aquí que los elementos que me interesa recalcar son: 

  1. Liderazgo. El liderazgo se vuelve clave en estas posiciones de Ventas Regionales, pues es cuando el verdadero empoderamiento del equipo debe suceder. El poder llevar al equipo comercial o a la compañía en su totalidad es basado en compartir un propósito y crear valor para todos. Aquí el manejarse con el ejemplo se vuelve un “must”, pues hay que inspirar, hay que ser guía y hay que tener una visión holística que haga que el equipo logre sus metas al 100%. Emoción positiva de un liderazgo efectivo, versus lógica & resultados de una gerencia. Liderazgo tiene todo que ver con enfoque y pasión, mientras la gerencia tiene que ver con competencia y productividad. 
  2. Plan de Reclutamiento y Capacitación Efectiva. El costo de contratar a gente equivocada es altísimo. El Director Regional NUNCA debe delegar esta tarea tan importante. Debe ser atendida de manera directa y con toda la calma del mundo. Hay un dicho que dice…. “contrata lento y despide pronto…”. Los costos asociados a no tener a … la persona correcta…, va desde no cargar con su parte proporcional de su cuota del equipo, tener que contratar un caza talento probablemente, incurrir en costos de liquidación, pero el efecto mas fuerte tiene que ver con el impacto en no llevar a la compañía a cumplir la cuota por no tener a uno o a mas miembros adecuados en la parrilla comercial. Por ello, el proceso de reclutamiento debe ser muy cuidado y con un “check list” a prueba de balas para atender posibles gaps, en lo que el candidato presenta como sus credenciales. Finalmente, el tener un sistema implementado de hacer “on-boarding” hará que los resultados se den mas pronto, que después. 
  3. Desarrollo y Coacheo. Finalmente, el apalancamiento en esta zona se vuelve crítico. Tener sistemas de entrenamiento en las habilidades antes expuestas y siempre estar dispuestos a educar y capacitar, se hace mandatorio. No es posible implementar una cultura de “accountability” o responsabilidad, si no hay sesiones previas de desarrollo y quede claro que es lo que se espera y como se ven los buenos resultados. En la medida que se haga una buena inversión en dichos sistemas, menor será el esfuerzo futuro, cuando el equipo comercial crezca o haya nuevos miembros. Y muy importante, establecer una cultura de estar arriba del punto de poder, donde el compromiso, la confiabilidad, la responsabilidad y un alto sentido de pertenencia sean el común denominador de la organización. 

 

Para profundizar en estos conceptos y entender los detalles, siempre estaré a sus órdenes. 

 

Hasta la próxima entrega….