Por ActionCOACH Hernando Santamaría / México

Actualmente las poblaciones urbanas crecen de manera exponencial. Las mega ciudades son cada vez más numerosas en toso el mundo, lo que demanda la oportunidad de las grandes cadenas para ubicar aquellos grandes puntos de venta donde “hay todo”.

Hay que considerar algunas variables interesantes. El 54% de la población mundial vive en las llamadas manchas urbanas, aquellas ciudades con más e 1 millón de habitantes. Entonces, el 46% restante vive en aquellos poblados, los cuales no son el target para las grandes cadenas de retail de los principales segmentos de mercado: consumo masivo, vestido, materiales, herramientas, artículos para el hogar y hasta farmacéuticos.

Todos aquellos negocios familiares que no se consideran corporativas o multi nacionales con grandes inversionistas y capitales, se consideran el Canal Tradicional. Pero la importancia de este tipo de negocios representan mucho más de lo que se piensa.

Señalando algunas estadísticas:

  • En México, representan más de 1.2 millones de puntos de venta y 50 millones a nivel mundial.
  • El 50% de las ventas de las grandes marcas como Procter & Gamble, se generan en el canal tradicional.
  • Este tipo de locales representan arriba del 60% del PIB del país.
  • Los consumidores de las economías a escala no están influenciados por los mercados en línea, lo que quiere decir que el e-commerce no impacta de manera importante a estos micro empresarios.
  • El crecimiento del CT representa el doble para muchos segmentos de consumo masivo, comparado con las grandes cadenas de retail.

Otro punto importante, es el número de transacciones hecho por los clientes del CT vs retail. Aproximadamente se hacen 220 visitas al año por su clientela, lo cual son 4 veces más que los grandes puntos de venta urbanos. Esto quiere decir que si algún fabricante coloca un producto nuevo en el mercado, sus resultados pueden ser mucho mayores en cuanto exposición y margen por obvias razones.

El comportamiento empírico de los canales tradicionales no debe perderse de vista, ya que además de los datos anteriores, hay otra fortaleza importante: la fidelidad.

Este aspecto de relación con los clientes cautivos, difícilmente podrá ser igualado por la grandeza fría de las grandes cadenas.

Si hablamos de otros segmentos tradicionales como aquellas que venden materiales, ferreterías y tiendas especializadas de plomería, cerrajería, etc., presentan otro factor clave como ventaja competitiva que es el servicio personalizad y conocimiento de su catálogo. Muchas veces los mismos dueños atienden a sus clientes desde su conocido mostrador, resolviendo aquellas dudas técnicas, a diferencia de los conocidos home centers con la gran rotación de personal y esa falta de soluciones para sus clientes.

Por estas y algunas otras razones más, esa tiendita de la esquina o la tlapalería en la siguiente cuadra, es el enemigo a vencer para aquellas grandes marcas tan conocidas, pero con toda esa carga operativa que las obliga a hacer grandes esfuerzos por aquellos codiciados puntos de mercado por ganar.

El futuro tecnológico dentro del comercio formal está presente. Este segmento tiene un gran futuro que vale la pena analizar más adelante.