Por ActionCOACH Abril Morales / México

Se predice con el presente claro.

Quiero tomar dos conceptos para elaborar esta reflexión.

Primero a Sean Covey en su libro “Las cuatro disciplinas de la ejecución” nos comparte su concepto de Medidas Históricas y Medidas Predictivas, nos menciona como las primeras no contribuyen realmente a lograr las metas porque nos enfocan en lo que hicimos o dejamos de hacer y el pasado no puede cambiar. En contra parte nos presenta las medidas predictivas, que son acciones que afectan directamente la entrega del resultado y son acciones pequeñas, más fáciles de administrar y rendir cuentas.

Segundo y tratando de contribuir en hacerlo más simple me gustaría poner el ejemplo de una simple suma.

A

+

B

=

C

¿Cuánto podemos hacer para cambiar a C?
La respuesta es nada, porque solo si intervenimos en los factores que construyen a C podemos afectar el resultado, si esto lo trasladamos al negocio al ciclo de ventas.

En el mejor de los casos te reúnes todas las semanas con tu equipo para ver qué tan lejos están de la meta (si no lo haces es un buen momento para considerarlo) y muchas veces tus vendedores no entran con sentido de compromiso por que solo se enfocan en ver por qué no han llegado a la meta, los regaños no nos gustan a nadie.

Que pasaría si en vez de eso te enfocas en los factores, por ejemplo

Número de prospectos

X

Tasa de conversión

=

Clientes

¿Cuántos prospectos reales y calificados necesitas? ¿Como defines a tu cliente ideal? Como mides su interés y capacidad de compra, la respuesta a estas preguntas te ayuda a trabajar con prospectos, interesados y con la capacidad para comprar.

Tasa de conversión, ¿de cada 10 cotizaciones cuantas te dicen que sí? Encuentra ese número para que sepas cuanto tienes que trabajar y crear eficiencias para que prospectes mejor y cotices mejor.

Eso te va a dar los clientes que vas a tener por periodo, pero más importante, necesitas claridad en cuantos clientes requieres por periodo para llegar a la utilidad que necesitas de tu negocio.

Esta es la medida histórica más importante porque si no sabes cuantos requieres no puedes crear estrategias para definir por semana cuantos clientes requieres, las ventas no se construyen las últimas dos semanas de cada mes, se construyen las dos primeras porque aquí es donde puedes tener tus gastos fijos cubiertos y las últimas dos enfocarte en crear la utilidad que va a permitir que tu negocio pueda crecer y tener estabilidad.

A partir de esto creas un ciclo positivo de ventas. Predices con el presente siempre y cuando tengas claridad de lo que necesitas hacer hoy para que el futuro sea el deseado, no al revés, trabaja en encontrar los factores que debes controlar para que el resultado sea una consecuencia.