Por ActionCOACH Sizenando Carvalho / Brasil

En febrero de 2010, empecé un programa de coaching empresarial individual, ligeramente fuera de la curva. Los clientes provenían de un programa de coaching grupal, que participó en 2009. La compañía vendió R$ 17 mil por mes y quería contratar mis servicios, cuya inversión mensual sería de alrededor de R$ 2,000.00.

Era una pequeña empresa con dos socios, ubicada en el sur del estado, dedicada a la reparación de dispositivos electrónicos, especialmente televisores e instalación de accesorios y sonidos para automóviles. Los televisores eran recolectados durante el día y arreglados por los propietarios durante la noche.

Los principales desafíos fueron: cómo hacer crecer la empresa de manera sostenible; deseo de crecimiento personal de los dueños de negocios; aumentar el volumen de ventas; sistematización para el crecimiento; formación de equipo; cómo utilizar los recursos de terceros para aprovechar los resultados operativos y financieros de la empresa.

Tenían 127 televisores para arreglar y entregar a los clientes. Recorrían 135 km para tener sus sesiones de coaching, en un momento en que la carretera, BR 101, estaba en construcción. En una sesión tardaron más de 6 horas en llegar a la oficina. La sesión comenzó a las 10:30 p.m.

El proceso comenzó en marzo de 2010 y el desafío era, además de mejorar los resultados de la compañía, cambiar la mentalidad de los propietarios.

Aprendizaje: “No le digas a nadie: esto no es para ti. No mates los sueños de las personas”.

Para la operación de la compañía, ocuparon una residencia, propiedad de uno de ellos, sin pagar el alquiler. Encontraron eso una ventaja. Se quitaron los gastos de gestión cuando quedaban. Con bajas perspectivas, porque la reparación de televisores, con la llegada de equipos electrónicos, estaba en declive.

Uno de los primeros cambios fue pagar el alquiler a los propietarios. ¿Cómo? Si la propiedad perteneciera a terceros, ¿pagarían? Así que vendamos más para pagar el alquiler.

Segundo cambio: verificar qué dispositivos estuvieron en el inventario durante más de 3 meses. Ponerse en contacto con los propietarios de los dispositivos y recomendarles que se retiren dentro de 30 días, de lo contrario estarían destinados a donación o eliminación.

Tercero, contratar a un técnico para reparar los electrodomésticos y adquirir las herramientas más adecuadas. El técnico solo podía trabajar dos veces por semana. Resultado: se repararon 11 accesorios por día y el valor de las reparaciones fue de alrededor de R $ 140,00 por unidad. En 60 días no tuvieron más soluciones y la entrada de nuevos electrodomésticos ya no justificaba la actividad.

Al mismo tiempo, elegimos la aplicación de películas automotrices que ofrecían un mejor margen y una mayor mezcla de accesorios automotrices.

En septiembre ganaron R $ 34 mil, con un margen del 22%. El siguiente desafío era seguir creciendo y establecer una meta, que una vez lograda serían libres del Coach.

La ciudad era pequeña y no estaba justificada para crecer verticalmente. Se decidió replicar la operación en una ciudad más grande a 20 km de distancia. Tenían la intención de usar los $ 80,000 para desplegar la nueva unidad. Sugerimos que aprendan a trabajar con recursos de terceros. Buscaron un banco “oficial” que operara con líneas de crédito de inversión para pequeñas empresas.

La burocracia se interpuso, pero valió la pena hacer un plan de negocios para un donante y se liberaron los fondos.

Aprendizaje: “Una buena prueba de la viabilidad de tus sueños es encontrar a alguien que los financie”.

El 25 de marzo de 2009, abrieron la segunda unidad y el 25 de abril al cierre de 31 días, vendieron más que la empresa matriz y también una mayor ganancia, ya que los costos fijos disminuyeron proporcionalmente debido a la distribución entre dos unidades y la mejora en el proceso de compra.

A finales de 2010 ganaron más de R $ 80 mil por mes.

Aprendizaje: “La inocencia nos permite ver sin el lente de las creencias que pueden limitar nuestro crecimiento”.