Por ActionCOACH Ricardo Wolff / México

Con mucha frecuencia me encuentro con problemas relacionados con la pérdida de gente valiosa de nuestras organizaciones. Gente que ya entrenamos, ya educamos y lo más importante, ya conocen la organización, quien hace que, a quien contactar en caso de, y por ende, nuestros productos y servicios que pueden ser complicados de entender o de posicionar en el mercado.

¡¡Los costos asociados con dichas pérdidas son enormes!!! Y a veces los dueños de las empresas no lo ven o lo olvidan:

  • ¿Quién va a realizar el trabajo de dicho individuo hacia adelante?
  • ¿Quién va a cargar la cuota que ese individuo tenía, si era un vendedor?
  • ¿Quién va a atender dicho territorio o cuentas hacia adelante?
  • ¿Qué mensaje manda la salida de ese individuo al resto de la organización?
  • ¿Ahora…, como lo sustituyo? ¿dónde encuentro a alguien similar?
  • ¿Cuánto vale contratar a una empresa que reclute ese tipo de talento especializado?
  • ¿Cuánto tiempo me voy a tardar en que el nuevo miembro comience a entregar a la organización? ¿Qué tan larga o corta es su curva de aprendizaje?

Y así quizá haya más preguntas que se me pudieran escapar por ahora, pero si le ponemos valor, nos espantaríamos del impacto que esto puede hacer en nuestras organizaciones. Y lo más triste, es que en la mayoría de los casos, estas salidas se dan porque el individuo encontró un salario un poco mayor al que tenía, seguido después de una falta de liderazgo de parte de su superior y finalmente porque no tuvo el debido coaching o plan de desarrollo.

¿Y ustedes seguramente preguntarán, ¿qué tiene que ver esto con excelencia en ventas?

Pues tiene que ver TODO. Si se cuenta con una organización comercial funcional, que continuamente este generando prospectos de manera regular y adelantada, se cuente con estrategias de conversión adecuadas, se analicen los factores y se entiendan los motivos de compra recurrente, ticket promedio y se coloquen los márgenes adecuados… la organización siempre estará un paso adelante en la generación de riqueza y por ende, podemos voltear a ver nuestra estructura salarial!

Mi recomendación personal es siempre tratar de pagar por encima del promedio, tener al recurso contento y más que nada, comprometido con la organización. Como decimos “¡con la camisa de la empresa bien puesta!” ¡Es mucho más rentable estar y actuar por este lado, que perder a la gente buena por unos cuantos pesos o falta de proyección o de apoyo de parte del líder! Cuidemos al recurso humano, a través de desarrollo, inclusión, formación, y construyamos un equipo integrado. Cuidemos el ambiente laboral, cuidemos la comunicación organizacional, evitemos que haya lagunas de información (¡que tienden a llenarse de rumor, y el rumor es siempre negativo!), fomentemos las dinámicas de equipo frecuentes (1 vez al trimestre es recomendable), y siempre actuemos con el ejemplo por delante.

Los resultados vendrán de manera inmediata y el rompimiento del ritmo operativo se verá minimizado!!! Hasta la siguiente entrega…