Por el ActionCOACH Rene Ribas
¿Cuánto tiempo debo insistir en un proceso de prospección y venta de productos y/o servicios para empresas (B2B)? Seguro que como empresario ya te has hecho esta pregunta.
Hay ciclos de ventas que son realmente largos, de 12 meses o más, ¿merece la pena invertir tanto tiempo? ¿Vale la pena correr este riesgo?
Para responder a esta pregunta, lo mejor es considerar primero que existen dos formas de ver la actividad comercial:
Se deben tomar en consideración las características de tu mercado, la forma en que se venden tus productos y servicios y el perfil de tus vendedores, para definir en qué situaciones utilizar cada uno de los enfoques presentados.
El papel del área comercial como cazador/recolector suele funcionar bien en las siguientes circunstancias: tenemos un gran número de clientes potenciales, a los que se puede llegar con poca inversión, generalmente están ubicados en una región geográfica que no requiere mucha inversión en viajes, o El servicio se puede realizar 100% online. El producto/servicio de tu empresa es fácil de entender, no necesitas invertir mucho para educar al cliente y hacerle entender que te necesita, el ciclo de venta promedio es corto, máximo 30 días.
Los vendedores que tienen el perfil para actuar como cazadores/recolectores suelen presentar las siguientes características: son muy concentrados, tienen sentido de urgencia, son impacientes, son prácticos, trabajan con la convicción de que no tienen tiempo que perder, no son muy persistentes, tienen un territorio por explorar que parece interminable, que está formado por pequeñas y medianas empresas.
La actividad comercial al estilo campesino es más adecuada para la venta de productos y servicios más complejos, donde se requiere una mayor inversión de tiempo para entender el dolor del cliente, para obtener la prueba de inversión, se negocian valores más altos, que suelen tener un impacto más relevante en el presupuesto de la empresa.
En el enfoque del agricultor, antes de sembrar la semilla es necesario arar y preparar la tierra, luego cuidar los cultivos, hasta que aparezcan los resultados, es decir, el ciclo de ventas en este tipo de actividad suele ser mucho más largo, pero los valores y los márgenes de negociación dan sus frutos. En este tipo de acciones, el proceso de desarrollar relaciones, identificar los puntos débiles, los costos involucrados y calcular el retorno de la inversión estimado son fundamentales para lograr el éxito.
Evidentemente el perfil del equipo comercial en el enfoque de ventas estilo agricultor es muy diferente al estilo cazador/recolector. Aquí algunas características: visión estratégica, las acciones deben ejecutarse dentro de un plan de acción, el cual debe actualizarse semanalmente, las ventas deben ser consultivas, esto significa que el enfoque principal debe ser la resolución de problemas y no solo la venta de productos o servicios. Otras características importantes son la capacidad de desarrollar relaciones a nivel ejecutivo, preferiblemente en más de un área, y la capacidad de cruzar información para tener una visión más clara del conjunto. La persistencia y la paciencia completan el paquete de virtudes.
Ahora que conoces las diferencias entre los dos enfoques, ¿cuál se adapta mejor a tu empresa?
De hecho, estos dos enfoques no son excluyentes sino complementarios, puedes utilizar ambos al mismo tiempo, lo que determinará el mejor enfoque en cada caso es el potencial de tu prospecto, o cliente. Si ves un gran potencial de negocio en una empresa, si es grande y compleja, probablemente no podrás tener éxito adoptando una política de cazador/recolector, tiene más sentido invertir más tiempo y recursos y actuar como agricultor. Por otro lado, si no ves buen potencial a medio plazo, sé rápido y directo, utilizando el enfoque cazador/recolector, evitando gastar mucho en el proceso de venta.
Equipos comerciales maduros y bien capacitados tienen la capacidad de analizar al cliente/prospecto y tomar la mejor decisión, actuando eficientemente en ambos enfoques.
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