Por ActionCOACH Esteban Chediak Brinkmann / Ecuador

En repetidas ocasiones cuando establezco los primeros contactos con mis clientes, interesados en comprender mejor la metodología de Business Coaching de ActionCOACH, y les pregunto cual es su necesidad mas urgente, uno de los temas que más me piden, es que les ayude a que sus vendedores vendan más.

Yo entiendo que hay de todo en relación con los vendedores que se puede contratar, sin embargo, casi todas las empresas NO delegan, sino que ABDICAN en sus vendedores y creer que lo que les ha fallado es encontrar ese gran vendedor que les resuelva sus problemas de ventas o hacen de todo por “consentir” o no separar de su equipo a los 2 buenos vendedores que tienen, por lo que les pasan por alto muchas indisciplinas en la empresa y el no cumplimiento de las políticas y la cultura que el dueño desea para su empresa,  por temor a perder la dependencia que tienen de ellos en las ventas.

La verdad es que son poquísimas las empresas que han logrado desarrollar una metodología de ventas y de ello les quiero comentar.

Una de las primeras preguntas que les hago es si pueden indicarme cuantos prospectos generan a la semana o al mes, y todos responden un número estimado, ya que no llevan un registro de esa información y al preguntarles sobre su tasa de conversión, tampoco la tienen medida y solo estiman.  La verdad es que cuando les ayudo a construir esos números y que sus equipos sepan llevarlos, las estimaciones que hacian, eran mucho mas optimistas que la realidad.

Al ser este un tema extenso, quiero reforzar los principales puntos. 

PRIMERO: Lo vendedores NO son responsables de estar buscando clientes.   Esa responsabilidad es de la empresa y las acciones de Marketing que desarrollan, ya dependiendo el tamaño de la empresa, pero siempre la Gerencia, debe confirmar que la comunicación de marketing este alineada con la CUV que se haya establecido y asegurarse que quien lidera o apoya en las acciones de marketing, enfoque sus esfuerzos en el o los perfiles de clientes o empresas (B2B) que toda la estrategia y visión de la empresa ha establecido.  Este importante detalle debe darnos la data si el número de prospectos que marketing logra generar cumple con las metas necesarias, para alcanzar las metas de ventas, que se ha establecido en el negocio.

SEGUNDO:  Es clave que se mida la tasa de conversión, ello si es una responsabilidad clave de los vendedores, pero no únicamente de los vendedores, porque si el marketing no está, atrayendo al perfil ideal de prospectos para nuestro(s) productos o servicio(s), ello puede ser una causa clave para una baja conversión.  Hoy en día con el marketing digital y las opciones de segmentación que ofrece Facebook o Linkedin es mucho más fácil, optimizar nuestro gasto de marketing, sin embargo, he visto como muchas agencias de marketing digital ofrecen generar miles de prospectos, y los líderes de negocio regresan otra vez, solo a cuestionar a los vendedores antes de profundizar en su análisis si hay algún error en los prospectos que se está atrayendo y ahí tienen una responsabilidad como líderes, dejar muy bien definido con su equipo cual es el perfil de clientes IDEAL que comprarían mas sus producto(s) o servicio(s).   

TERCERO.-  Cual es el proceso de ventas que ha definido el dueño de negocio o gerente de la empresa.  Veo que muchas veces cuando abordo este concepto, no lo comprenden o no lo ven la importancia de que todos en la organización y ventas, comprendan que son pocos los productos y servicios que se pueden vender en un primer contacto, a excepción de productos cuyo valor no supere de USD $80 o USD $120 donde podemos considerar vestimenta, productos de belleza y algunos electrodomésticos y adornos.  Pese a ello, los vendedores deben saber cómo abordar, inclusive a esos clientes que en una primera visita en local pueden comprar y diferencia su “speech” o mensaje a lo que los prospectos ya estan acostumbrados y los “bloquean” o dejan de escuchar a los vendedores.  Otro error al no estructurar bien el proceso de ventas y el speech de ventas que deben realizar en las distintas etapas, es que terminan aceptando la condición de los vendedores, de que hay que rebajar el precio, para cerrar las ventas y todo termina siendo un canibalismo del mercado porque el único diferenciador que consideran “poderoso”, es el precio, sacrificando sus márgenes y restándolo viabilidad al negocio al no tener suficiente recursos para seguir innovando y mejorando.

Seguro muchos se deben preguntar, que suena bien todo lo que digo, pero llevar esa información de # de prospectos, # tasa de conversión, las etapas de “abandono” de clientes es muy complejo para una PYME que no tiene estructura y recursos, pero puede asegurarles que hay herramientas muy simples para llevar su CRM de ventas y fidelización de clientes con costos no mayores a USD $10 al mes por usuario, considerando como se ha dicho que esa información les dará el poder de tomar los ajustes que seguramente tu negocio requiere.

Espero este articulo te haya invitado a reflexionar que hay muchas cosas por mejorar y que fuera de la situación que por el COVID-19 muchas economías estan viviendo, la automatización de las ventas es una alternativa clave, pero para abordar ese tema, primero debes tener resuelto los 3 puntos que te he compartido en este artículo. Por cierto, puedes encontrar más información de utilidad en nuestra cuenta de Linkedin ActionCOACHLatam.

Esteban Chediak Brinkmann

estebanchediak@actioncoach.com