Por ActionCOACH Tarik Simão

Una parte importante del éxito empresarial es fijar precios magistralmente a los productos y servicios de nuestras empresas.

Como empresarios, por lo general, tenemos nuestras habilidades técnicas y gerenciales agudizadas, tenemos la necesidad de estimar rápidamente cuál sería el esfuerzo para satisfacer las nuevas demandas y luego presentar una solución al cliente para brindar un servicio rápido. ¡Lo que sin duda es recomendable!

De todos modos, quiero dar un paso hacia atrás y traer a todos algunos conceptos y técnicas que son sumamente relevantes para este proceso, que pueden marcar una gran diferencia en los resultados financieros de las empresas.

El primer aspecto a considerar es que toda oportunidad tiene un cuarteto financiero compuesto por:

  1. Capacidad de pago del cliente (¿existe el presupuesto?)
  2. El esfuerzo de horas-hombre agregado por materiales / insumos y servicios de terceros (¿cuánto le cuesta a la empresa realizar el servicio que cumple con la oportunidad?)
  3. El valor percibido y el tamaño del problema que la oportunidad resuelve para el cliente (después de la entrega del producto / servicio, ¿qué cambia en la vida del cliente?)
  4. Grado de comprensión del cliente sobre el precio de un servicio / producto similar, o por experiencia en llevarlo a cabo / producirlo, o por experiencia en comprarlo a otras empresas (¿si busco en el mercado, encontraré algo similar por cual precio?)

Para que se lleve a cabo negocio, estos cuatro factores deben estar debidamente articulados entre sí y es a partir de esta articulación que el cliente puede pensar: como “es caro”, “es barato”, “es justo”, “vale la pena”, etc.

Desde el punto de vista de cualquier empresa, lo ideal es que el precio final sea solo una función de los ítems 1 y 3, siendo los ítems 2 y 4 solo orientadores de limitación, es decir, por debajo del “precio X” no se puede vender, arriba el “precio Z” el cliente cree que puede comprar más barato.

Las buenas prácticas comerciales dicen que el precio de venta debe reflejar con precisión la percepción del cliente sobre el valor de la solución y, por lo tanto, no está necesariamente relacionado con el costo que tiene la empresa para entregar el producto / servicio. La buena ejecución de esta directiva es uno de los pilares centrales del éxito empresarial que permite el crecimiento y la prosperidad.

Cuanto menor sea la percepción que tiene un cliente sobre cuánto cuesta un servicio / producto en el mercado, menos se utilizará el criterio 4 y podremos cotizar por encima de ese punto en el formato “el cielo es el límite”. Por ejemplo, nosotros, como consumidores, tenemos una idea de cuánto cuesta un coche popular y, por lo tanto, ya tenemos una “regla” subjetiva para evaluar instantáneamente si un automóvil es caro o barato (en nuestra propia percepción). Por otro lado, no tenemos idea de cuánto cuesta un sistema de inyección electrónica, lo que nos coloca en una posición para evaluar si dicho sistema es caro o barato, simplemente por el artículo 1 (nuestra capacidad de pago) y del ítem 3 (que tan relevante es resolver este problema para mí ahora). Continuando con este segundo ejemplo, si un automóvil de un conductor UBER exitoso necesita cambiar el sistema de inyección, puede estar dispuesto a pagar $ 3.000 si el oficial tiene la pieza en stock y está dispuesto a hacerlo a la mañana siguiente , que desde el punto de vista del conductor se asegurará de que no pierda ningún día de trabajo. Probablemente una persona que solo usa su automóvil para ir a trabajar no tendrá la misma disposición.

Por lo tanto, cuando los clientes se acerquen a ellos para estimar el esfuerzo para aprovechar una oportunidad, antes de transmitir información sobre el tamaño del equipo y la cantidad de tiempo, haga preguntas para obtener más información sobre los elementos 1 y 3.

Ejemplos de preguntas para obtener información sobre el punto 3:

  • ¿Cuánto tiempo ha estado presente este problema?
  • ¿Y quién más conoce este problema?
  • ¿Incluso molesta a algún gerente y / o director?
  • Si pudiera estimar, ¿cuál es el daño que genera este problema?
  • O si no es una pérdida, ¿qué nuevas oportunidades genera la solución a este problema?

Preguntas de ejemplo para obtener información sobre el artículo 1:
– ¿Tiene ya fondos separados para contratar dicho servicio? ¿O tendría que enviarlo para que su gerente lo apruebe?
– Para que me haga una idea del tamaño del problema, con o sin fondos, ¿cree que podría aprobar qué orden de magnitud de presupuesto, en el rango de 1,000.00, o 100,000.00 o 1,000,000.00 para resolver este problema? Esto es importante para mí, porque como sabes podemos diseñar una solución como Fiat Uno, o una solución tipo Ferrari, ambos son vehículos que te pueden llevar a donde quieras, pero la elección depende de las prioridades del momento.

Tenga en cuenta que esta última pregunta es la más poderosa, ya que es posible captar matices del ítem 1 y del ítem 3. Es decir, si se trata de hacer una sola pregunta, hacerla o una variante de ella.

Finalmente, después de estas preguntas, prometa que se reunirá con más personas en la empresa y que luego pasará el presupuesto. En otras palabras, resista la tentación de decir algo como: “esto es pan comido, te lo en dos semanas”, ya que esto ya hace que el cliente cree una expectativa de precio relacionada solo con el artículo 2, que puede estar desconectado de los artículos 1 y 3, permitiendo una pérdida financiera para la empresa.