Por ActionCOACH Eduardo Cambil / España

Nuestros clientes nos compran regularmente, pero necesitaríamos tener una estrategia para poder ofrecerles servicios y productos qué incrementen la factura media que tienen con nosotros. Hay básicamente dos estrategias que nos pueden ayudar a la hora de incrementar la misma son el Upselling y el Crosseling.

Qué es el Upselling

El upselling es la práctica de estrategias para venderle al cliente un producto o un servicio superior al que tiene ahora mismo, por ejemplo, si el cliente nos va a contratar un seguro,  en esa misma póliza le podemos ofrecer por un precio algo superior una ampliación de cobertura, algo qué le dé valor y que sea apreciado por el cliente, que haga que su compra sea superior a la que inicialmente fue prevista. Es un producto o servicio mejor que el que inicialmente tenía previsto adquirir.

Qué es el Crosselling

Es una práctica para ofertar al cliente servicios o productos relacionado con el que ya nos compra, puede ser complementario o bien simplemente relacionado con el mismo, y que hace aumentar la cantidad destinada a la compra por parte del cliente. Por ejemplo, si estás vendiendo un teléfono móvil hacer Crosseling significaría vender un plan de datos, un protector para el móvil o un seguro de robo o accidente,  todos ellos servicios o productos qué tiene que ver con la adquisición del mismo pero qué hacen subir el valor de la transacción.

Volvamos a la compañía de seguros, en este caso podría utilizar a los clientes de pólizas de automoción para venderles seguros de vida, a los de seguros de vida venderles seguros de hogar, a éstos un producto financiero etc.

Habrás  observado cuando vas a un Burger y pides un menú o una hamburguesa, automáticamente el vendedor te ofrece patatas fritas, kétchup, salsas, te ofrece una bebida, y te invita a escoger el tamaño más grande con una oferta irresistible,  cuando ya ha cerrado esta parte, a continuación te pregunta si quieres postre , una vez aceptado te ofrece extras del mismo, chocolate, galletitas, nata, etc, cuando has escogido y has aceptado, te pregunta por el café.

Qué es lo que ha ocurrido,  que ibas a por una hamburguesa con un coste de unos 4 € y al final te llevas una ración grande de patatas, una cola grande,  postre con galletitas y nata, y un café que no tenías previsto. Tu tique puede haber subido 8 €, el doble.

El vendedor del Burger tiene un guion de ventas, en él está perfectamente definido cuáles son los pasos y en qué momento tiene que darlos para ofrecer extras o ampliar los productos qué ibas a comprar.

Un buen análisis de tus clientes y de tus productos y servicios puede ayudar a que elabores estrategias que hagan incrementar drásticamente los beneficios de tu empresa.

Desde ActionCOACH te podemos ayudar a crear buenas estrategias y buenos guiones de venta para que incrementes el tique medio de tus clientes,  ellos te lo agradecerán y tú facturación y margen se verán más que beneficiados.