Por ActionCOACH Marisol Arzate / El Salvador

-¡¿Por qué no se vendió mi producto como yo esperaba?!, ¡A pesar de ser un buen producto y tenía un buen precio!, ¡Hice publicidad y una buena campaña en las redes!

Me decía Rogelio un tanto cuanto sorprendido y molesto.

-¡Y que decían tus anuncios?-Pregunté

-Pues básicamente que eran baratos y muy sabrosos.

-Ok, creo que tu oferta solo anunciaba algo que se podía comprar, le hizo falta conectar.

-¡¿Conectar?!- expresó Rogelio, abriendo los ojos, como sorprendido y continuo:

-Y ¡¿Cómo se conecta?!

-Pues grabando en la mente de tus prospectos lo que necesitan, no todos nos levantamos en la mañana pensando que queremos comer, por ejemplo: una pizza, una dona o comprar neumáticos nuevos.

  • ¡¿Grabando en la mente de los prospectos?!- repitió Rogelio más sorprendido-
  • Sí, lo que tu ofrecías todo mundo lo ofrece, tanto que no conecta, requerías comunicar una característica que muy pocos tuvieran, que sorprendiera, que llamara la atención, que me resolviera un problema o que provocara una necesidad o Es decir, elaborar una CUV (Característica Única de Ventas).
  • ¿Característica Única de Ventas?- Expresó más sorprendido
  • ¡Sí, en términos simples!, Es una descripción rápida y sencilla de tu producto o servicio que te hace diferente y te da un lugar en la mente del cliente potencial, creando un recuerdo marcado de tu Es una respuesta a la pregunta

¿Por qué comprar aquí y no en la competencia? O más sencillo: Es esa frase que caracteriza tu negocio de los demás, destacando o sobresaliendo.

-¡Vaya!, ¡Esto es interesante! Y….¿Cómo se hace?

-Pues, debo decirte que no es sencillo, es toda una metodología, que consiste en un cuestionario que tienes que completar, para descubrir varias características que puedes probar y medir en diferentes anuncios y/o campañas, ya que depende mucho del producto o servicio, del mercado y del tamaño de negocio, pero hay 4 pautas muy eficaces que puedo darte:

  1. Debes ser única. – La creatividad, el conocimiento del negocio, lo que desean realmente tus clientes y tu sello personal, harán que la CUV sea diferente y única en verdad, haciéndola atractiva al oído, a la vista y porque no, a las emociones. Muchas veces solo se necesita combinar ideas, hasta cambiar su orden.
  2. Debe ser emocionante para tu mercado meta – No todos son mis prospectos o mis clientes potenciales, por lo que debo dirigir mi Característica Única de Ventas al grupo que me interese, por ejemplo, el negocio de pastelería que se dirige a elaborar pasteles para cumple años para niños con su personaje favorito, o el fotógrafo que de todo el universo de fotografía que tiene su negocio se interesa en enviar su Característica Única de Ventas a familias que deseen inmortalizar el momento familiar con una bella y profesional foto de la familia, incluso echar mano de sentimientos o sensaciones que requiramos despertar con nuestro producto o servicio.
  3. Debe ser algo que mantenga a tus clientes potenciales hablando con sus amigos o conocidos – Aquí la creatividad, la emoción y el deseo juega un papel muy importante, por ejemplo: “Precios bajos siempre”, “Sí no satisface tu necesidad, nos los devuelves y te regresamos tu dinero”, “Disfruta la chispa de la vida”. A veces creemos que esto es para empresas muy grandes, aunque quien más necesita una CUV son las empresas más pequeñas.
  4. Debe ser algo que no sea fácil de copiar – Una fórmula es especializar tu producto a un sector, del universo como ya mencionamos, otra es la creatividad, para generar una Característica Única de Valor que sea difícil de copiar, la experiencia en tu mercado meta y sus necesidades, puede darte mucha idea de cómo lograrlo, en ActionCOACH somos expertos en mostrarte cómo hacerlo, hay que hacerse muchas preguntas de que clientes queremos atraer, que necesidades podemos resolver con éxito.

 

Por último:

El objetivo de la Característica Única de Venta es acercarte mucho más con un segmento determinado, para poder tener mejores resultados.

Parece, a veces que dejamos afuera algún segmento del mercado, pero por buscar a todos terminamos no captando a nadie.

En cuanto tengas la CUV terminada, es importante lanzarla de inmediato, recuerda: el que pega primero, pega dos veces.

Hay que estar probando y midiendo, así como generar continuamente CUV (Características Únicas de Ventas) nuevas para lanzarse, ya que muchos nos quejamos por que la competencia las copia.

-Y te repito Rogelio: En ActionCOACH somos expertos en mostrarte cómo hacerlo, hay que hacerse muchas preguntas de que clientes queremos atraer, que necesidades podemos resolver con éxito. ¿Te interesa llenar nuestro cuestionario para encontrar tu CUV?.

-¡Sí! por favor envíalo por mi WhatsApp- Respondió Rogelio