Por ActionCOACH René Ribas
Si el público objetivo de tu negocio está compuesto por empresas y trabajas activamente en el desarrollo de nuevas oportunidades, es probable que ya hayas experimentado estrategias de inbound y outbound para la generación de prospectos.
El marketing inbound tiene como objetivo motivar a los clientes potenciales a ponerse en contacto contigo. Estas estrategias son menos intrusivas, más lentas en términos de resultados, pero modernas, elegantes y basadas en contenido relevante. Por otro lado, el marketing outbound tiende a generar resultados más rápidos, pero requiere mucho más esfuerzo, y la tasa de conversión puede ser un desafío, desmotivando incluso a los más dedicados.
Si cuentas con capacidad de inversión, te recomiendo combinar estrategias de ambos tipos: aquellas que atraen a los prospectos para que te busquen y las que los convencen de agendar una primera llamada o reunión con tu equipo comercial.
Sin embargo, para que tu inversión en marketing genere resultados, ya sea a través de inbound o outbound, hay un requisito esencial: la calificación de los prospectos.
Calificación de prospectos en inbound
Al implementar estrategias de inbound, el riesgo de generar prospectos descalificados puede ser alto, incluso cuando tu contenido es claro y utilizas Landing Pages, formularios de pre-calificación, entre otros recursos. Generar prospectos sin el perfil adecuado para convertirse en tus clientes resulta en una carga de trabajo que desperdicia tiempo y recursos de tu equipo comercial. Por ello, es fundamental contar con una estrategia bien estructurada para configurar campañas, crear contenido relevante y aplicar filtros que minimicen este riesgo.
Calificación de prospectos en outbound
En el caso de las estrategias de outbound, la situación es más sencilla de gestionar, pero no menos importante. La calificación debe ser el primer paso. Antes de iniciar cualquier actividad de prospección, es esencial contar con una base de datos bien estructurada. Realiza filtros rigurosos como: segmento de mercado, tamaño de la empresa, tipo de sociedad, ubicación, tiempo de fundación, cargo del contacto ideal, etc. Usa a tus mejores clientes como referencia para definir estos criterios.
La mala noticia es que probablemente no encontrarás una base de datos confiable y actualizada que te proporcione toda la información necesaria. Por lo tanto, prepárate para complementar esta base con datos adicionales. Solo entonces estarás listo para avanzar de manera eficiente en el proceso de prospección.
Calificar prospectos es esencial para el éxito en las ventas B2B. Ya sea en inbound o outbound, las estrategias bien alineadas marcan la diferencia.
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