Pelo ActionCOACH Rene Ribas
Se o público-alvo de seu negócio é composto por empresas e você atua ativamente no desenvolvimento de novas oportunidades de negócios, é provável que já tenha experimentado estratégias de inbound e outbound para a geração de leads.
O inbound marketing tem como objetivo motivar os clientes potenciais a entrarem em contato com você. Essas estratégias são menos intrusivas, mais lentas em termos de resultados, mas modernas, elegantes e baseadas em conteúdo relevante. Por outro lado, o outbound marketing tende a gerar resultados mais rápidos, mas exige muito mais esforço, e a taxa de conversão pode ser um desafio, desanimando até os mais motivados.
Se você tem capacidade de investimento, recomendo combinar estratégias de ambos os grupos: tanto as que atraem os prospects para procurarem você quanto as que os convencem a agendar uma primeira chamada ou reunião com o seu time comercial.
No entanto, para que o seu investimento em marketing gere retorno, seja através de inbound ou outbound, há um pré-requisito essencial: a qualificação dos leads.
Ao considerar estratégias de inbound, o risco de gerar leads desqualificados pode ser grande, mesmo quando seu conteúdo é claro e você utiliza Landing Pages, formulários de pré-qualificação, entre outros recursos. A geração de leads sem o perfil adequado para se tornarem seus clientes resulta em uma demanda de trabalho que desperdiça o tempo e os recursos da sua equipe comercial. Por isso, é fundamental ter uma estratégia bem estruturada para configurar campanhas, criar conteúdo relevante e aplicar dispositivos de filtro que minimizem esse risco.
Já no caso das estratégias de outbound, a situação é mais simples de administrar, mas não menos importante. A qualificação deve ser o primeiro passo. Antes de iniciar qualquer atividade de prospecção, é essencial ter uma base de dados bem estruturada. Realize filtros criteriosos, como: segmento de mercado, porte da empresa, tipo de sociedade, localização, tempo de fundação, cargo do contato inicial ideal etc. Use os seus melhores clientes como base para definir esses critérios.
A má notícia é que você provavelmente não encontrará uma base de dados confiável e atualizada que forneça todas as informações necessárias. Portanto, prepare-se para enriquecer essa base com dados complementares. Só então você estará pronto para avançar de forma eficiente no processo de prospecção.
Qualificar leads é essencial para o sucesso nas vendas B2B. Seja no inbound ou outbound, estratégias bem alinhadas fazem toda a diferença.
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