Pelo ActionCOACH René Ribas
Duas abordagens de vendas
Até quando devo insistir em um processo de prospecção e vendas de produtos e/ou serviços, para empresas (B2B)? Certamente você já deve ter se feito esta pergunta, empresário.
Existem ciclos de vendas que são realmente longos, 12 meses ou mais de duração, será que vale a pena investir por tanto tempo? Compensa assumir este risco?
Para responder a essa pergunta, é melhor antes considerar que existem duas formas de se enxergar a atividade comercial:
As características de seu mercado, a forma de comercialização de seus produtos e serviços e o perfil de seus vendedores devem ser levados em consideração, para se definir em quais situações utilizar cada uma das abordagens apresentadas.
A atuação da área comercial como caçador/coletor costuma funcionar bem nas seguintes circunstâncias: temos uma grande quantidade de clientes potenciais, que podem ser abordados com baixo investimento, geralmente eles se encontram em uma região geográfica que não exige muito investimento com viagens, ou o atendimento pode ser feito 100% on-line. O produto/serviço da sua empresa é fácil de ser compreendido, não é necessário investir muito para educar o cliente e para fazê-lo entender que ele precisa de você, o ciclo médio de vendas é curto, no máximo 30 dias.
Os vendedores que têm o perfil para atuarem como caçadores/coletores, costumam apresentar as seguintes características: são muito focados, tem senso de urgência, são impacientes, são práticos, trabalham com a convicção de que não têm tempo a perder, não são muito persistentes, têm um território a desbravar que parece sem fim, que é composto por pequenas e médias empresas.
Já a atuação comercial no estilo agricultor é mais indicado para a venda de produtos e serviços de maior complexidade, onde é necessário um maior investimento de tempo para se entender as dores do cliente, para se obter a aprovação de investimento, negocia-se valores maiores, que costumam ter um impacto mais relevante sobre o orçamento da empresa.
Na abordagem agrícola, antes de se lançar a semente é necessário parar e preparar a terra, depois cuidar da lavoura, até que o resultado apareça, ou seja, o ciclo de vendas neste tipo de atuação costuma ser bem mais longo, mas os valores e margens da negociação compensam. Neste tipo de atuação, o processo de desenvolvimento de relacionamentos, de identificação das dores, dos custos envolvidos e o cálculo da estimativa do retorno de investimento são fundamentais para se obter êxito.
Obviamente o perfil da equipe comercial na abordagem de venda no estilo agricultor é bem diferente do estilo caçador/coletor. Aqui vão algumas características: visão estratégica, as ações devem ser executadas dentro de um plano de ações, que deve ser atualizado semanalmente, a venda deve ser consultiva, isso quer dizer que o foco principal deve ser a solução de problemas e não apenas a venda de produtos ou serviços. Outras características importantes são a capacidade de se desenvolver relacionamentos no nível executivo, preferencialmente em mais de uma área, e a capacidade de cruzar informações para se ter uma visão mais clara do todo. A persistência e a paciência completam o pacote de virtudes.
Agora que você conheceu as diferenças das duas formas de abordagem, qual delas é a mais indicada para a sua empresa?
Na verdade, essas duas abordagens não são excludentes e sim complementares, você poderá utilizar ambas ao mesmo tempo, o que vai determinar a melhor abordagem em cada caso, é o potencial do seu prospect, ou cliente. Se você enxerga um grande potencial de negócios em uma empresa, se ela é grande e complexa, provavelmente você não conseguirá ter sucesso adotando uma política de caçador/coletor, faz mais sentido investir mais tempo e recursos e atuar como agricultor. Em contrapartida, se você não enxerga um bom potencial a médio prazo, seja rápido e direto, utilizando a abordagem de caçador/coletor, evitando gastar muito com o processo de vendas.
Equipes comerciais maduras e bem treinadas têm a capacidade de analisar o cliente/prospect e tomar a melhor decisão, atuando com eficiência em ambas as abordagens.
Para trabalhar com um coach de negócios e seguir um caminho de sucesso, acesse actioncoachiberoamerica.com