Pelo ActionCOACH Ezequiel González
Negociar o preço de um produto ou serviço pode ser um desafio, mas é uma habilidade essencial para chegar a acordos ganha-ganha. Uma das preocupações mais comuns em qualquer negociação é como proteger o preço desejado. A seguir veremos algumas estratégias eficazes para garantir que o preço proposto seja mantido durante a negociação ou que você consiga preservar a margem de lucro em cada transação.
1. Preparação Sólida:
Antes de entrar em qualquer negociação, é fundamental pesquisar a fundo e compreender o mercado, a concorrência e os fatores que influenciam o preço. Quanto mais conhecimento você tiver, mais confiança terá para defender seu preço com argumentos sólidos e dados relevantes. Você deve ter pelo menos 14 variáveis que poderá negociar, por exemplo: volume, garantias, serviços complementares, datas de entrega, local de entrega, etc.
2. Estabeleça Justificativa:
Apresentar uma justificativa clara e lógica para o seu preço é essencial. Explique como chegou a esse número com base em custos, benefícios para o cliente, valor agregado e comparações com produtos ou serviços semelhantes no mercado. Isso ajudará a combater objeções e perguntas.
3. Concentre-se no valor:
Em vez de falar apenas em preço, concentre-se nos benefícios e no valor que seu produto ou serviço traz ao cliente. Destacar como você resolverá problemas ou atenderá às necessidades pode persuadir o cliente a se concentrar mais no valor do que no custo. O único valor que conta é aquele que o cliente lhe dá e não aquele que assumimos.
4. Concessões Planeadas:
É sempre aconselhável ter em mente algumas concessões planeadas. Estas concessões podem assumir a forma de extras, descontos em volumes maiores ou serviços adicionais. Porém, é fundamental estabelecer limites claros para não comprometer seus objetivos financeiros. Não precisa fazer descontos, tem que fazer trocas, antes de solicitar desconto tem que pedir troca para proteger a margem.
5. Escute ativamente:
Ouvir atentamente a outra parte pode fornecer informações valiosas sobre as suas necessidades, preocupações e prioridades. Isso pode ajudá-lo a refinar seu argumento e encontrar maneiras de adaptar sua oferta para atender às expectativas deles, sem comprometer o preço.
6. Flexibilidade Controlada:
Mantenha uma atitude flexível, mas controlada. Mostre sua vontade de encontrar soluções ganha-ganha. No entanto, evite ceder o preço com muita rapidez ou facilidade, pois isso pode enfraquecer a sua posição.
7. Responda às objeções:
Antecipe possíveis objeções e tenha respostas preparadas para cada uma delas. Mostrar que você pensou em possíveis contratempos e tem soluções para resolvê-los pode demonstrar seu profissionalismo e confiança. As objeções devem ser abordadas com propostas diferentes e com critérios objetivos.
8. Evite a concorrência desleal:
Às vezes, os compradores podem tentar pressioná-lo com ofertas competitivas. Em vez de entrar em uma guerra de preços, destaque como seu produto ou serviço se diferencia e agrega valor de forma única, justificando assim seu preço.
9. Mantenha a calma:
A negociação pode se tornar intensa, mas manter a calma é fundamental. As respostas emocionais ou impulsivas podem afetar negativamente a sua posição. Mantenha uma atitude profissional e focada em objetivos.
10. Concluir com um acordo por escrito:
Depois de chegar a um acordo, certifique-se de colocar todos os detalhes por escrito. Isto inclui o preço acordado, os termos e quaisquer concessões adicionais. Um acordo claro e documentado reduz a probabilidade de futuros mal-entendidos.
Proteger o preço numa negociação requer preparação, argumentação forte e foco no valor. Ao combinar essas estratégias, você conseguirá manter uma posição sólida durante a negociação e chegar a acordos mutuamente benéficos.
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