Todos sabemos que vender para outras empresas é complexo e é quase impossível alcançar o sucesso se você não enxergar as vendas B2B pelo que elas são: um jogo de alto risco que exige uma abordagem completamente única em comparação com as vendas diretas ao consumidor. Se você fizer certo, as vendas B2B têm o potencial de serem extremamente lucrativas e recompensadoras.
Coloque essas dicas em prática e você desenvolverá uma abordagem que o ajudará a fechar mais vendas B2B imediatamente:
1) Vá diretamente aos tomadores de decisão
A maioria das empresas coloca seus compradores e gerentes de compras na vanguarda das negociações, mas eles não estão realmente qualificados para tomar decisões. É por isso que os profissionais de marketing B2B mais bem-sucedidos pulam essa etapa e vão direto para os tomadores de decisão.
Não perca tempo construindo um relacionamento com compradores ou gerentes de compras, não importa o quão prático ou confortável você se sinta com eles. Eles simplesmente não têm orçamento ou autoridade para fazer um investimento real em seu produto ou serviço. Em vez disso, lide apenas com tomadores de decisão que tenham autoridade e orçamento para dizer sim a você.
2) Venda resultados e metas comerciais tangíveis
As empresas não estão interessadas em seu produto ou serviço. Eles estão interessados em resultados e metas que você pode ajudá-los a alcançar.
No passado, os vendedores podiam fechar vendas B2B se gabando dos benefícios e recursos de seus produtos, mas não mais. Hoje, você precisa se concentrar em fornecer resultados líquidos de negócios tangíveis para dominar a concorrência nas vendas B2B.
3) Seja muito claro sobre sua proposta de valor
Se você está fazendo uma venda para uma empresa multimilionária, é melhor estar preparado para articular sua proposta de valor de forma rápida e clara. Muitas vendas B2B falham simplesmente porque seus representantes de vendas não conseguem identificar o que os diferencia da concorrência e qual valor eles oferecem às empresas para as quais vendem.
Os representantes de vendas B2B mais eficazes elaboram e memorizam suas propostas de valor para que possam trazê-las rapidamente a qualquer momento. Essa preparação é fundamental para capturar as principais empresas que o ajudarão a fechar vendas mais lucrativas do que nunca.
4) Sempre que tiver uma reunião, faça-a pessoalmente
Já falamos sobre lidar diretamente com tomadores de decisão e contornar compradores e gerentes de compras, mas agora temos que falar sobre como devemos vender para tomadores de decisão.
A resposta é simples: feche a venda pessoalmente sempre que possível. Pegue um trem, um ônibus, pegue um avião ou dirija por algumas horas. Faça o que for preciso para se encontrar cara a cara com os tomadores de decisão em todas as empresas com as quais você deseja fazer negócios.
Quando você vende produtos ou serviços de alta qualidade que exigem um investimento significativo, você precisa se esforçar um pouco mais para se encontrar pessoalmente com seus clientes potenciais. A maioria de seus concorrentes ainda está tentando fechar vendas B2B por telefone. Uma viagem rápida pode significar a diferença entre fechar uma venda ou perdê-la.
5) Mantenha seus preços premium
Empresas lucrativas e bem-sucedidas não estão interessadas em seus preços. Na verdade, eles só estão interessados no valor que você fornece e nos resultados que você os ajudará a obter. Se você baixar os preços ao fazer vendas de negócios, atrairá apenas clientes em potencial que não podem investir em soluções.
Se você deseja melhorar drasticamente suas vendas B2B, mantenha os preços premium e observe como você fecha negócios maiores com mais frequência e com melhores leads.
6) Vá fundo para descobrir os desafios
Busque realmente entender a situação atual da empresa para a qual deseja vender. Com quais frustrações importantes você está lidando? Quanto esses desafios lhe custam mensalmente? E por ano?
As respostas a essas perguntas podem impulsionar sua estratégia de vendas B2B a ser mais lucrativa do que você jamais imaginou. É simples assim.
7) Controle suas emoções
Vender para empresas de sucesso é difícil, e lidar diretamente com os grandes tomadores de decisão nessas empresas é ainda mais difícil.
Por isso, uma das melhores dicas para fechar vendas B2B é controlar suas emoções. Não leve tudo para o lado pessoal. Mantenha a calma e não se intimide quando estiver cara a cara com um cliente agressivo. Se ele perceber que você está com medo ou nervoso, sua negociação acabou.
8) Ofereça três opções em suas propostas B2B
Não cometa o terrível erro de oferecer apenas uma opção em seu pitch para prospects B2B. Se o fizer, é muito mais provável que os tomadores de decisão procurem em outro lugar, por melhores preços e serviços diferentes.
Em vez disso, dê a cada empresa três opções que variam em preço e valor. E deixe-os escolher aquele que se encaixa no seu orçamento ou que melhor atenda às suas necessidades. Você ficará surpreso com quantos deles escolherão a opção mais cara.
Quais dessas oito dicas de especialistas você usará para aumentar significativamente suas vendas B2B?