El mundo está cambiando tan rápido que las ventas corporativas deben enfrentar las nuevas exigencias de consumo. Aferrarse a técnicas del pasado es como escribir el epitafio de tu éxito. Como empresario, dueño de negocio o CEO, necesitas entender cómo estás fallando y cuáles son tus pecados mortales al vender.

10 pecados frecuentes en las ventas corporativas

Nadie desea arruinar sus ventas corporativas o dejar ir prospectos simplemente por deporte, pero a veces resulta inevitable. Las razones detrás de estos fracasos están en la preparación, en la falta de argumentos y técnicas. Si crees que estás fallando en esta área, revisa lo siguiente:

  • Desconoces lo que vendes. Sé específico con los detalles, conoce las diferencias con la competencia, debes tener claras las preguntas frecuentes y las ventajas escondidas para generar confianza.

 

  • Demasiada charla. Nada más peligroso para el cierre que hacer un diagnóstico falso de necesidades y ofrecer algo que no te están pidiendo. Esto ocurre por la repetición de un argumento que te impide escuchar o atender lo que realmente quiere o necesita el cliente.

 

  • Más ventajas que diferencias. Tus productos o servicios pueden compartir fortalezas con la competencia. Esto no sirve para convencer al prospecto porque él quiere saber las razones para elegirte y eso solamente se logra resaltando aquello que te diferencia del resto.

 

  • No haces la pregunta incómoda. Evadir preguntas cerradas para concretar un negocio puede ser contraproducente. Antes de intuir o interpretar el discurso del cliente, pregúntale qué no le gusta sobre tu propuesta y cómo puedes mejorarla para llegar a un trato.

 

  • Propuesta de valor ambigua. Cuando no se muestra con claridad lo que tu producto representa, pierdes oportunidades. Recuerda que los prospectos buscan invertir en los beneficios asociados a una marca, lo cual va más allá del objeto.

 

  • Temes decir que no. Por tradición, el cliente tiene la razón y estás condicionado por no querer perderlo. Es más sensato declinarse a sobrevender si no te conviene la propuesta y mejor aceptar si hay un margen positivo.

 

  • Te dedicas a vender y no a resolver. Demasiadas ventas empresariales fallan épicamente por decirlo lo bueno que somos y desatender la demanda real. Si no das soluciones, cumples deseos o llenas expectativas, tu discurso está acabando con tus intenciones.

 

  • Eres consultor pro bono. Abundan los casos en que pasas de ser vendedor/consultor a un experto que ayuda sin cobrar. Si no limitas el know-how que promueves, el prospecto suele tomar información y consejos para irse a comprar con la competencia.

 

  • Demasiadas promesas. No te sugerimos dar esperanzas o aceptar condiciones con tal de cerrar ventas. Sabes bien que, si prometes y luego no cumples, estás autosaboteando tus procesos. El cliente sabrá agradecer los límites y las condiciones justas.

 

  • Postergar el precio. Mencionar el precio en algún punto de tu pitch puede ser ventajoso. Si te dicen que es caro, puedes explicar el porqué.

Si buscas mejorar tu estrategia de ventas empresariales, comunícate con Action Coach te damos las herramientas que necesitas.